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- Wenn das Herz des Kunden h\u00f6her schl\u00e4gt \u2013 Neuromarketing<\/a><\/li>\n
- Wie Ihnen kleinere Auflagen gr\u00f6\u00dferen Erfolg bringen<\/a>
\n1. Das Prinzip der k\u00fcnstlichen Verknappung<\/a>
\n2. Das Prinzip der Reziprozit\u00e4t<\/a>
\n3. Das Prinzip des mittleren Preises<\/a>
\n4. Das Nutzen-Prinzip<\/a>
\n5. Das Prinzip des gelenkten Blickes<\/a><\/li>\n- Fazit & Lesetipps<\/a>
\n<\/a><\/li>\n<\/ul>\nNeuromarketing \u2013\u00a0Wenn das Herz des Kunden h\u00f6her schl\u00e4gt<\/h2>\n
Beim Neuromarketing dreht sich alles darum, welche Prozesse im Gehirn eines Probanden ablaufen, die mit einer Kaufentscheidung in Verbindung stehen k\u00f6nnten und wie sich Konsumbereitschaft positiv beeinflussen l\u00e4sst. Auf Basis wissenschaftlich validierbarer Methoden und mit Hilfe funktioneller Magnetresonanztomographien (fMRT) werden Hirnstr\u00f6me und Herzraten gemessen, die Hautleitf\u00e4higkeit getestet und die Gesichtsmuskelaktivit\u00e4t untersucht.<\/span><\/p>\n
Im Fokus der Wiss<\/span>enschaftler, die sich mit Neuromarketing und Hirnforschung besch\u00e4ftigen, steht der Nucleus Accumbens des Gehirns. Dieses Areal liegt im unteren basalen Vorderhirn, einem der \u00e4ltesten Teile des Gehirns, und spielt als Teil des mesolimbischen Systems eine zentrale Rolle im Belohnungssystem. Hier entsteht beim Konsumenten das Gef\u00fchl des \u201eHaben-Wollens\u201c und hier finden sich bestimmte Dopaminrezeptoren, deren Stimulanz f\u00fcr die Erwartung von Gl\u00fccksgef\u00fchlen sorgt und die auch durch erwarteten Konsum und durch Vorfreude angeregt werden k\u00f6nnen. Als Gegenspieler agiert der Botenstoff Serotonin. Er \u00fcbt Kontrollfunktion aus und behindert allzu impulsives Verhalten. Das kann auch zur Folge haben, dass Kaufimpulsen trotz prinzipiell vorhandener Kaufbereitschaft ein Riegel vorgeschoben wird.<\/span><\/p>\n
Auf den Kaufprozess bezogen bedeutet dies, dass eine gute Werbestrategie zweierlei leisten muss: Sie muss die Emotion, etwas unbedingt und auf der Stelle haben zu wollen, verst\u00e4rken. Gleichzeitig muss sie es auch schaffen, das Kontrollsystem zu schw\u00e4chen, das Konsumenten unter Umst\u00e4nden vom Kaufen abh\u00e4lt oder die Kaufbereitschaft d\u00e4mpft.<\/span>
\n<\/a><\/p>\nWie Ihnen kleinere Auflagen gr\u00f6\u00dferen Erfolg bringen<\/h2>\n
Soviel zur Theorie des Neuromarketings. Kommen wir nun zur Praxis und damit zu drei guten Nachrichten f\u00fcr alle, die ihre Flyer<\/a> verkaufstechnisch optimieren m\u00f6chten! Erstens, die beiden gegenl\u00e4ufigen inneren Regungen \u201eHaben-wollen\u201c und das den Konsum bremsende \u201egenug haben\u201c lassen sich beeinflussen. Und zweitens: Das ist gar nicht so schwer! Nun kommt die dritte gute Nachricht: Wenn man wei\u00df wie, k\u00f6nnen auch Flyer mit ein paar ganz einfachen Tricks umsatzf\u00f6rdernd gestaltet werden. Unterst\u00fctzend wirkt der Trend, dass Flyer heute in kleineren Auflagen gedruckt werden. Sie sind nicht mehr in \u201eStein gemei\u00dfelt\u201c, wie es lange Zeit der Fall war, sondern werden h\u00e4ufiger nachgedruckt. Dadurch sind sie auch flexibler einsetzbar.<\/span>
\n<\/a><\/p>\n1. Das Marketing-Prinzip der k\u00fcnstlichen Verknappung<\/h3>\n
Das Prinzip der k\u00fcnstlichen Verknappung arbeitet mit der \u201eLoss Aversion\u201c, also damit, dass wir Verluste h\u00f6her gewichten als Gewinne. Das gilt auch f\u00fcr drohende Verluste. Angebote, die zeitlich und\/oder mengenm\u00e4\u00dfig limitiert sind, werden f\u00fcr Kunden besonders attraktiv. Ein \u00e4hnliches Gef\u00fchl wie im Sommer- oder Winterschlussverkauf entsteht und die Kaufbereitschaft wird durch die latente Angst, etwas nicht zu bekommen, zus\u00e4tzlich verst\u00e4rkt. Was heute vor allem im Onlinemarketing eingesetzt wird, eignet sich ebenso f\u00fcr Flyer. Denn auch mit Flyern l\u00e4sst sich ein begrenztes Angebot abbilden, etwa indem Sie einen speziellen Preis nur f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum anbieten oder ein zeitlich begrenztes Angebotspaket schn\u00fcren. Sie k\u00f6nnen nat\u00fcrlich auch beides miteinander kombinieren, indem sie zeitlich begrenzte Gutscheincodes kommunizieren.<\/span>
\n<\/a><\/p>\n2. Das Marketing-Prinzip der Reziprozit\u00e4t<\/h3>\n
Das Prinzip der Reziprozit\u00e4t beruht auf der Wirkungsweise der Spiegelneuronen im Gehirn. Kurz gesagt: \u201eWie es in den Wald hineinruft, so schallt es zur\u00fcck\u201c. Wenn wir in Vorleistung gehen, werden unsere Kunden aufgeschlossener auf andere \u2013 kostenpflichtige \u2013 Angebote reagieren. Das kann ein Gutschein sein, der in den Flyer integriert wird oder der Hinweis auf ein interessantes Freebie, das \u00fcber die Internetseite heruntergeladen werden kann. All das aktiviert das Belohnungssystem in unserem Gehirn und erh\u00f6ht die Bereitschaft einer positiven Kaufentscheidung. \u00dcbrigens: Wenn Sie sich f\u00fcr einen Gutschein entscheiden, sollten Sie eine fixe Rabattsumme w\u00e4hlen. Tests haben n\u00e4mlich ergeben, dass diese besser funktionieren als prozentuale Rabatte.<\/span>
\n<\/a><\/p>\n3. Das Marketing-Prinzip des mittleren Preises<\/h3>\n
Getreu dem Motto \u201eZwei sind ein Dilemma, ab drei hat man eine Auswahl\u201c sollten Preisangebote immer mindestens dreistufig aufgebaut sein. Ein g\u00fcnstiges Basis-Angebot, ein teures Premium-Angebot und ein Angebot, das sowohl von der Leistung als auch von der H\u00f6he des Preises dazwischen liegt. Die meisten K\u00e4ufer werden das mittlere Angebot w\u00e4hlen. Das tun sie aber nur deshalb, weil es auch die beiden anderen Angebote gibt. Warum das so ist und wie unsere Preiswahrnehmung funktioniert, wird in diesem Artikel<\/a>\u00a0sehr sch\u00f6n erkl\u00e4rt. Dort erfahren Sie auch, wie sich mit einem einfachen Trick der Umsatz um 30 Prozent steigern l\u00e4sst.<\/span><\/p>\n
![\"Entdecken](\"https:\/\/www.onlineprinters.de\/magazin\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/Screenshot_1_und_1_160223_bearb.png\")
<\/a>Zur Nachahmung empfohlen: Der Screenshot zeigt die verkaufsoptimierte Preisgestaltung eines Hostinganbieters. Das dreistufige Preismodell wird mit einer zeitlich begrenzten Gutschein-Aktion kombiniert. Das mittlere Angebot wurde zus\u00e4tzlich hervorgehoben.<\/figcaption><\/figure>\n <\/a><\/p>\n
4. Das Nutzen-Prinzip<\/h3>\n
Wir sind es gewohnt, \u00fcber Fakten zu informieren. Damit sprechen wir allerdings vor allem die rationale Gehirnh\u00e4lfte an. Gut zu wissen, was ein Auto in seiner Basisausstattung kostet, aber emotional erreichen wir unsere Kunden damit nicht. Um die Emotionen des Haben-Wollens zu verst\u00e4rken, m\u00fcssen wir andere Gesch\u00fctze auffahren. Wir m\u00fcssen den Nutzen kommunizieren, den wir mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung bieten. Das ist besonders einfach, wenn wir die Pain Points unserer Kunden kennen. Wir wissen dann, bei welchen Probleml\u00f6sungen wir sie unterst\u00fctzen k\u00f6nnen, und das sollten wir dann auch kommunizieren. Klassische Vorteile sind, wenn Konsumenten etwas sparen k\u00f6nnen, entweder Zeit oder Geld, im Idealfall sogar beides. So befeuern wir den Nucleus Accumbens unserer Kunden wie mit einem Megafon mit \u201eKauf-mich-Impulsen\u201c. Das Verlangen bekommt einen kr\u00e4ftigen Impuls und das Kontrollsystem wird geschw\u00e4cht.<\/span>
\n<\/a><\/p>\n5. Das Marketing-Prinzip des gelenkten Blickes<\/h3>\n
Bilder sollten in keinem Flyer fehlen. Ideal sind \u00fcbrigens Bilder mit Gesichtern. Bei Kleinkindern hat man beobachtet, dass sie stets den Blicken ihrer Eltern folgen und auch im Erwachsenenalter k\u00f6nnen wir uns den Blicken anderer Menschen nicht entziehen. Wir schauen automatisch da hin, wo alle anderen hinschauen. Wenn wir also in unserem Flyer ein Gesicht abbilden, sollte sich der Blick gezielt auf den Nutzen richten, den wir anbieten. Mit Eyetracker-Studien<\/a> konnte dieser Effekt wissenschaftlich best\u00e4tigt werden.<\/span><\/p>\n
- Wie Ihnen kleinere Auflagen gr\u00f6\u00dferen Erfolg bringen<\/a>