Preiserhöhung ankündigen – Tipps und Textvorlagen

Steigende Kosten müssen Sie irgendwann auch an Ihre Kunden weitergeben. Deren Unmut halten Sie in Grenzen, indem Sie rechtzeitig die Preiserhöhung ankündigen, möglichst offen Gründe sowie Folgen kommunizieren und dabei etwas in die Marketing-Trickkiste greifen.

Inhalt

• Gründe für die Preiserhöhung
• Preiserhöhung ankündigen und dabei Mehrwert für Kunden bieten
• Muss man eine Preiserhöhung ankündigen?
• Ankündigung der Preiserhöhung vorbereiten
• Aufbau des Anschreibens für Preiserhöhung ankündigen
• Inhalte und Argumente für Preiserhöhung
• Beispiel-Anschreiben für Preiserhöhungen

Gründe für die Preiserhöhung

Die Gründe für eine Preiserhöhung lassen sich in zwei Gruppen einteilen:

Unternehmensinterne Gründe

Fehlkalkulation oder eine geplante Expansion – das sind nur zwei Beispiele für betriebsbedingte Gründe, die eine Preiserhöhung fordern. Selbst bei aller gebotenen Transparenz würde man den ersten Grund selbstverständlich nicht eins zu eins so kommunizieren. Den zweiten schon, verspricht er doch auch Vorteile für die Kunden.

Generell sollte man einen unternehmensinternen Anlass für einen Preisanstieg immer mit einem gesteigerten Kundennutzen verbinden. Das gilt genauso auch für die zweite Kategorie an Gründen:

Gesamtwirtschaftliche Gründe

Naturkatastrophen, (Wirtschafts-)Krisen, politische und kriegerische Konflikte, Epidemien und andere Ereignisse von globalem Ausmaß können Lieferengpässe und Preissteigerungen auslösen. Kurzfristige Schwankungen lassen sich ausgleichen, eine kontinuierliche Preisentwicklung nach oben hingegen nicht.

Da von einer Inflation jeder betroffen ist, gibt es ein gewisses Verständnis für Preiserhöhungen. Es muss nicht viel erklärt werden. Trotzdem ist es wichtig, den Kunden gleichzeitig neue Vorteile zu bieten. Denn auch die Wettbewerber haben mit den gleichen Problemen zu kämpfen und werden ihrer Klientel entsprechende Angebote machen. Zudem überlegen die Verbraucher länger, welche Käufe beziehungsweise Investitionen sie tätigen. Da braucht es gute Argumente für das eigene Unternehmen.

Preiserhöhung ankündigen und dabei Mehrwert für Kunden bieten

Egal, worin die Gründe genau liegen: Niemand freut sich über steigende Preise. Informieren Sie Ihre Kunden deshalb nicht nur über das kommende Preisniveau, sondern stellen Ihnen damit auch einen Mehrwert in Aussicht. Unter Umständen müssen Sie diesen erst einmal schaffen. Lesen Sie dazu auch Mehrwert für Kunden schaffen.

Mögliche Stellschrauben dafür sind:

Produkt/Dienstleistung

Lässt sich an Ihrem Angebot selbst etwas optimieren? Können Sie die Qualität Ihres Produkts verbessern? Eventuell ist es auch möglich, eine sinnvolle Ergänzung beziehungsweise Zubehör als Gratis-Beigabe zu planen. In die Überlegungen lässt sich auch die Verpackung miteinbeziehen: Könnte sie umweltfreundlicher sein oder praktischer?

Service

Hier verbergen sich in der Regel die meisten Möglichkeiten, der Klientel einen Zusatznutzen zu bieten. Das können manchmal auch Kleinigkeiten sein, die Sie wenig kosten, aber dennoch eine große Wirkung erzielen.

Entscheidend ist dabei, was im gesteckten Kostenrahmen machbar ist und was sich von der Konkurrenz abhebt. Beobachten Sie den Markt genau. Welche Aktionen planen die Mitbewerber, wo gibt es noch Nischen? Mögliche Ansatzpunkte sind unter anderem:

• Personal: Überlegen Sie mit Ihren Mitarbeitern, wo sich noch mehr für die Kunden tun lässt. Sensibilisieren Sie alle in puncto Freundlichkeit und Kundenorientierung, sorgen Sie für feste Ansprechpartner.
• Prozesse: Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, Ihre Produkte zu kaufen und Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Dazu gehören mehrere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, leichte Bestellbarkeit von Produkten, Garantien, Reparatur- und Wartungsangebote.
• Zusatzservice: Weitere Möglichkeiten, Kunden trotz Preiserhöhung an sich zu binden, sind Reservierungen, Maßanfertigungen, Lieferservice und Terminzusagen, die vor allem B2B-Kunden zwecks Planungssicherheit schätzen.

Muss man eine Preiserhöhung ankündigen?

Energieanbieter, Vermieter, Banken und Versicherungen sind gesetzlich dazu verpflichtet, die Erhöhung ihrer Preise, Gebühren oder Beiträge anzukündigen. Allen Unternehmen, die direkt mit Ihren Kunden in Kontakt treten, ist es zumindest anzuraten, auf Preissteigerungen hinzuweisen.

In manchen Branchen wie beispielsweise im Lebensmittelbereich ist es üblich, höhere Preise zu kaschieren. Da kostet dann die Tafel Schokolade jahrelang gleich viel, wiegt aber längst keine 100 Gramm mehr, sondern 90 oder gar noch weniger. Tricksen alle ähnlich, haben die Verbraucher keine echten Alternativen. Für Unmut sorgt dieses Gebaren dennoch.

Unternehmen mit einem kleinen Kundenstamm können sich dies auf keinen Fall leisten. Sie sind darauf angewiesen, ihre Klientel nicht durch Preiserhöhungen durch die Hintertür zur vergraulen. Eine frühzeitige Ankündigung ist deshalb nicht nur fair, sondern bietet Ihnen eine Plattform: Sie können Ihre Gründe erläutern, die im besten Fall Verständnis wecken und das Vertrauen in Ihre Marke stärken. Zum andern lassen sich so die bereits erwähnten Mehrwert-Angebote kommunizieren. Wenn möglich, bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, noch einmal zum alten Preis zu kaufen.

Ankündigung der Preiserhöhung vorbereiten

Bei der Planung für das Anschreiben sollten Sie einiges beachten:

Richtiger Zeitpunkt

Regelmäßige leichtere Preisanpassungen verhindern, dass Sie die Preise zu stark anheben müssen. Bei äußeren Faktoren, die sich nicht beeinflussen lassen, steigen die Geschäftskosten jedoch mitunter in außergewöhnlichem Maß. Dann ist allerdings meist auch die ganze Branche oder sogar die gesamte Wirtschaft betroffen. Den Konsumenten ist der vorherrschende Preisdruck bewusst, so dass Sie sich im Zuge der allgemeinen Preiserhöhungen positionieren können.

Und wann ist der genaue Zeitpunkt für die Ankündigung? Die Kunden sollten einige Wochen vor der Preiserhöhung darüber informiert werden. B2B-Kunden muss man in der Regel deutlich früher in Kenntnis setzen. Orientieren Sie sich an deren Auftragszyklen und Budgetplanungen.

Sorgfältige Kalkulation

Um die Preise nicht in absehbarer Zeit erneut anheben zu müssen, sollten Sie extrem genau kalkulieren und verschiedene Szenarien durchrechnen. Haben Sie eventuell bei einem Lieferanten Preisgarantien bis zu einem bestimmten Zeitpunkt, können Sie Ihren Kunden einen gleichbleibenden Preis bis zum Zeitpunkt X garantieren.

Mehrwert herausarbeiten

Prüfen Sie die Möglichkeiten in Ihrem Unternehmen und legen Sie fest, wie Ihre Klientel mit dem Preisanstieg versöhnt werden soll.

Sprachregelung festlegen

Nicht alle Kunden werden stillschweigend die Preiserhöhung akzeptieren oder einfach fernbleiben. Es kann Nachfragen, Beschwerden, Unmutsäußerungen und sogar Beschimpfungen und andere Gefühlsausbrüche geben.

Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt müssen wissen, wie sie die Verteuerung begründen und bei Einwänden reagieren sollen. Sie müssen die offizielle Sprachregelung verinnerlichen und aufgebrachte Anrufer oder Besucher besänftigen können. Es ist auch nie verkehrt, für besonders schwierige, aber wertvolle Kunden noch einige Wohltaten in petto zu haben.

Preiserhöhung auf allen Kanälen ankündigen

Bei einem Ladenlokal oder einem Büro mit Besuchsverkehr ist eine natürliche und erste Maßnahme der Aushang, auf dem Sie Ihre Kunden informieren. Praktisch sind auch Flyer oder Postkarten zum Mitnehmen. Die sind vor allem dann sinnvoll, wenn darauf ein Abverkaufstermin vor der Preiserhöhung oder Ähnliches angekündigt wird.

Auch auf Ihrer Homepage, in eventuellen Newslettern und auf Ihren Auftritten in den sozialen Medien sollten Sie zum selben Zeitpunkt auf die anstehende Preiserhöhung hinweisen.

Persönliche Ankündigung

Bei einem höherpreisigen Portfolio und/oder Großkunden beziehungsweise B2B-Kunden sollten Sie immer auch persönlich die anstehende Preiserhöhung ankündigen. Am besten wählt man dafür einen etwas früheren Zeitpunkt als die allgemeine Bekanntgabe in allen anderen Kanälen.

Selbst wenn der Kontakt normalerweise digital verläuft, sollte zwecks der besseren Kundenbindung eine Ankündigung per Brief erfolgen und nur ergänzend per E-Mail.

Anschreiben formulieren und versenden

Das Anschreiben erfordert ein besonders planvolles Vorgehen. Es bildet das Kernstück der offiziellen Sprachregelung und damit die Ankündigung in den anderen Kanälen. An ihm sollten sich auch die Mitarbeiter orientieren können, um passend auf Kundenanfragen reagieren zu können. Formulierungsvorschläge finden Sie weiter unten im Artikel.

Die Ankündigung zur Preiserhöhung sollte keinen Werbecharakter besitzen. Das heißt, es kommt das normale Briefpapier des Unternehmens zum Einsatz, mit entsprechendem Umschlag und einer aufgeklebten Briefmarke.

Aufbau des Anschreibens für Preiserhöhung ankündigen

Wie in jedem Geschäftsbrief steht auch hier im Betreff glasklar, worum es geht. Ob Sie das Kind ganz deutlich bei seinem Namen „Preiserhöhung“ oder lieber „Preisanpassung“ nennen, spielt keine große Rolle. Wichtig ist vielmehr, auch den Zeitpunkt anzugeben, ab dem die neuen Preise gelten.

Der erläuternde Text sollte eine positive Klammer bekommen. Denn was jeweils am Beginn und am Ende steht, prägt sich bekanntlich am nachhaltigsten ein. Der erste Absatz kann beispielsweise auf die hervorragende Geschäftsbeziehung hinweisen, der letzte Absatz einen hoffnungsvollen Ausblick oder konkrete Angebote zu den bisherigen Preisen enthalten.

Innerhalb dieser Klammer ist soviel Platz wie nötig, um Gründe und eventuell Auswirkungen für die nötige Preiserhöhung zu erläutern.

Zum Abschluss kann ein dezenter Call-to-Action sinnvoll sein – je nachdem, ob Sie Ihre Kunden für Ihre genannten Angebote mobilisieren oder mit Ihnen ins Gespräch kommen möchten.

Inhalte und Argumente für Preiserhöhung

Erläutern Sie in einem Brief Ihren Kunden so ehrlich und individuell wie möglich den Grund beziehungsweise die Gründe für die anstehenden Preiserhöhungen. Sie müssen und sollen sich nicht dafür entschuldigen. Einen kleinen Hinweis darauf, wie lange Sie Ihre alten Preise noch gehalten haben, darf allerdings sein.

Diese Gründe können sein: allgemeine Preissteigerungen für Ausgangsstoffe, Produktion, Energie und Transport, Anstieg der Lohnkosten, Expansion, Lieferengpässe Ausbau der Leistungen, neue gesetzliche Auflagen. Persönlicher gerät die Argumentation, wenn Sie kurz schildern, wie sich diese Ursachen in Ihrem Unternehmen auswirken – jedoch ohne allzu sehr ins Detail zu gehen.

Liegen gesamtwirtschaftliche Gründe vor, müssen Sie zwar nicht so viel erklären. Meistens herrscht in solchen Situationen aber ein Klima der Unsicherheit, dass zur Zurückhaltung beim Konsum führt. Hier ist es besonders wichtig, Vertrauen zu schaffen. Das gelingt Ihnen mit zuversichtlichen Formulierungen am Ende des Briefs und mit Angeboten, die dem Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden entgegenkommen, wie beispielsweise Preisgarantien für einen bestimmten Zeitraum.

Diese Garantie kann eine der Verbesserungen sein, die Sie gleichzeitig mit der Preiserhöhung in Aussicht stellen. Infrage kommen zudem wie bereits erwähnt optimierte Serviceleistungen, Produktverbesserungen, vereinfachte Kauf- und/oder Bestellprozesse. Wichtig ist es, dies gut sichtbar im Anschreiben zu kommunizieren.

Unbedingt sollten Sie in Ihrem Brief auch eine Kauffrist zum bisherigen Preis anbieten. Das kurbelt nicht nur insgesamt das Geschäft an und leert die Lager, sondern bietet den Kunden auch einen positiven Anreiz. Aus einem solchen Angebot spricht große Fairness, die zur Stärkung der Kundenbindung beiträgt.

Beispiel-Anschreiben für Preiserhöhungen

Wir haben für verschiedene Situationen Preiserhöhungs-Anschreiben formuliert. Gerne dürfen Sie passende Bestandteile daraus verwenden.